Emlak, bir satış işidir ve satış incelikleri olan, deneyimle etki alanı artan hassas bir sanattır. Emlak sektöründe rol alanların karşılaştığı zorluklardan biri ise, müşterilerin gerçekten ne düşündüğünü anlamak ve buna göre yol haritası oluşturmaktır.
Potansiyel bir müşterinizle görüştüğünüzde “Gerçekten bu evi almak istiyor mu?”, “Evi beğendi mi?” gibi birçok soru aklınızdan geçer. Çünkü bazen insanlar evi beğenmeseler bile farklı nedenlerle ilgileniyormuş gibi görünebilir. Böyle bir durumda “beden dili”, iki taraf için de önemli ipuçları verir. Müşterilerinizin satılık veya kiralık ev ile ilgili niyetini beden dilini doğru okuyarak anlayabilir ve emlak satışına bir adım daha yaklaşabilirsiniz.
Potansiyel müşterinizin beden dilini okuyun!
Portföyünüzdeki bir evi görmeye gelen potansiyel müşteriniz gerçek bir alıcı mı? Gösterdiğiniz evi gerçekten beğendi mi? Bunun cevabı ayaklardadır. Eğer müşteriniz sizinle konuşurken ayaklarını yönü kapıya yöneliyorsa, evi beğenmediğini ve bir an önce oradan çıkmak istediğini gösterir.
Evi beğenen gerçek bir alıcıysa, iki ayağını da size doğru yönlendirir ve sizi dikkatli bir şekilde dinler. Böylelikle evi beğendiğini ve gezmek için vakit ayırdığını gösterir.
Bazen potansiyel alıcılar gezdirmekte olduğunuz daireyle ilgilenmese de kibar olmak ister. Ancak bu esnada karşınızdaki kişinin beden diline bakarak, gerçekten beğenip beğenmediğini anlayabilirsiniz. Mesela evi gerçekten beğenen potansiyel bir müşteri, sizinle konuşurken daha pozitif bir yüz ifadesine sahip olur.
Göz teması iletişimde önemli bir faktördür. Eğer bir alıcı, ev konusunda ciddi değilse ve daha fazla bilgi almak istemiyorsa göz temasından kaçınacaktır. Tam tersi sizinle göz teması kurarak konuşuyorsa, ev konusunda ciddi düşündüğünü anlayabilirsiniz.
Emlak profesyonelleri, potansiyel müşterilerinizin beden dili analiz ederken kendi beden dilini de es geçmemeli! İşte potansiyel müşterilerinize doğru mesajlar verebilmek için yapmanız gerekenler:
• Dik durun! Dik bir duruş, kendine güvenin göstergesidir. Eğer eğik durursanız, saklanacak bir şeyiniz varmış algısı yaratabilirsiniz.
• Saçlarla oynamak, boynunuzu ya da sırtını ovmak veya mesela cep telefonuyla ilgilenmek o esnada başka yerlerde olmayı tercih ettiğiniz anlamına gelir.
• Satılık veya kiralık ev ile ilgili açıklamalarda bulunurken müşterinizle güçlü ve kararlı bir göz teması kurun.
